85岁的饭田欣子(Yoshiko Iida)引领了一个潮流。她在东京郊区的一家Pola化妆品店销售抗皱霜，并提供美容护理服务。饭田每周工作6天，管理着一个由清一色女员工组成的销售团队，成员的年龄都在日本正常退休年龄之上。她们的销售业绩在当地名列前茅。

她说，“只要身体还健康，我就想继续干这份工作。”

在日本，65岁以上人口占比超过四分之一，饭田的许多顾客也属于这个年龄范围。其中一位叫井上知子(Tomoko Inoue)的顾客说，因为饭田女士，她成为了Pola化妆品店35年的忠实顾客。她把饭田称作自己“力量的源泉”。

像饭田这样的例子正推动日本企业及其员工重新考虑退休年龄问题。出于对赡养老龄人口所需成本的担忧，日本政府正鼓励企业延长年长员工的工作年限，并为雇佣65岁以上员工的企业提供补贴。

许多大型日本企业仍然要求员工严格执行“两步走”的退休路线：他们必须在60岁时从高薪职位上退下来，然后以合同工的身份在薪酬较低的岗位上继续工作5年或10年。此后彻底退休。

企业通常认为这是为了清理已经过了黄金时期的高价员工。但是现在部分公司意识到这种做法可能过于短视，尤其是在像饭田所处的销售行业，到达退休年龄的员工往往拥有数十年来苦心经营的客户群体。要吸引年长顾客，有谁比他们的同龄人更适合？

作为Pola Orbis Holdings Inc.旗下品牌，Pola的销售员工多达4.2万人，其中约1,500人年龄高达70多、80多甚至90多岁。

Pola美容业务部主管及川美纪(Miki Oikawa)说，“他们已经工作了很长时间，和客户的关系也维系了很多年，建立了很深的信任。”

大和证券集团(Daiwa Securities Group Inc.)曾经将销售合同工的年龄限制设为70岁，但最近彻底取消了这一限制。

该公司首席执行官仲田诚二(Seiji Nakata)表示，“这样我们可以雇佣更多年龄范围在60至80岁之间的顾问，和手握最多金融资产的一代人年龄相仿。”

根据经济合作与发展组织发布的数据，2016年日本约23%的65岁以上老人还在继续工作，比例为G7成员国中最高，超过了美国的19%。

不过，很多年长员工的岗位薪资接近最低工资水平，例如担任便利店店员。拥有特殊技能的老人往往很难继续担任原来的工作。

日本人寿保险公司(Nippon Life Insurance Co.)旗下一家研究机构的分析师前田信(Nobuhiro Maeda)说，许多企业妄下结论，认为年长员工更容易犯错，能力不及年轻员工。

饭田说，与客户交谈时的用心和真诚是她职业生涯背后的最大秘密。

前田指出，“现实情况是企业不会轻易做出改变，除非有人给它们压力，告诉它们这对公司影响深远。”

部分日本企业已经表明了对提高退休年龄的保守立场，理由是把年长员工留在高级职位上会增加公司的成本。日本经济团体联合会(Japan Business Federation)称，对于努力争取晋升的年轻员工而言，延长年长员工的工作年限也可能会挫伤他们的积极性。

发酵乳饮料制造商养乐多(Yakult Honsha)没有为销售人员的退休年龄设限，该公司约5,000名年龄在60岁以上的销售人员（以女性为主）通过家庭和办公室上门推销的方式销售饮料。

对像养乐多和Pola这样的企业而言，留住年长销售员更加容易，因为他们是收入以提成为主的合同工，而非正式员工。也就是说，如果一位年长的销售员请假，公司并不会因此面临风险。

以饭田为例，对公司而言这种风险似乎非常之小。

她从1964年开始寻找客户，当时她把Pola产品放在一个妈咪包里，开始挨家挨户地推销产品。

她说，丈夫当时希望她在家里当全职妈妈，照顾两个孩子。所以开始几年她都是背着丈夫工作，但按时回家准备午餐和晚餐，直到有一天，妹妹当着她丈夫的面问她“你的店经营得怎么样了？”她还记得，丈夫听后走过来，鼓励她继续工作。饭田女士的丈夫已经去世20多年了。

饭田说，“当我见客户时──包括那些已经相识多年的客户──我总是会十分用心、满怀真诚地和他们交谈。这是我漫长职业生涯背后最大的秘密。”饭田是一名高尔夫球爱好者，还会跳日本传统舞蹈。她说，自己的客户年龄大多数都在60岁以上。

一开始，饭田通过阅读产品包装盒里的说明书了解产品。现在她每个月都会参加公司的课程，和年轻同事一起了解新产品。

6月份和12月是饭田最忙碌的月份，这两个月销售们要努力争取在Pola半年一次的销售排名中提升名次。饭田所在门店每个月的销售额在2.2万美元左右，高于当地Pola门店平均1.8万美元的月销售额。

饭田说，生活永远充满竞争。

来源：华尔街日报

2017-07-26